Я был очень разочарован, когда искал материалы по продуктовым матрицам в инфобизе. Сплошные лид-магниты и воронки: линейно, однообразно, скучно.
Давай добавим немного математики.
Матрица — это таблица из столбцов и строчек, где на пересечении и рождается что-то сверхважное.
Что важно для инфоБИЗНЕСА? Конечно, выручка. Продуктовая матрица — должна сама генерировать продажи (без чат-ботов, прогревов и регистраций), в американских учебниках называют этот феномен PLG = PRODUCT LEAD GENERATION.
Когда ты переходишь с одного тарифа на другой при покупке Zoom, Yandex Disk и т.д. — ты в матрице, которая сама генирурет выручку. Хочешь также? Тогда этот пост для тебя.
Цена — это столбики, что же мы добавим в строчки? Фичи по нашему продукту. Чем могут отличаться продукты?
1. Содержание
Не так часто встретишь в России, но очень часто на американском рынке. Обычно у нас «бесплатные продукты» зашивают в стоимость основного продукта, пытаясь так поднять ценность по формуле: Купи курс Х, а вместе с ним получишь мини-курс Y и кепку с фото моей собаки.
1.1. Бандлы
- купи курс X + модуль Y со скидкой 30%;
- купи курс X для себя и своего друга со скидкой 50% (кол-во посадочных мест);
- купи курс X, курс Y, чек-лист Z + билет на реалити-шоу — с общей скидкой 27%
1.2. Поштучная продажа модулей
Почему бы не продавать не весь курс целиком, а каждый модуль отдельно, но если купить сразу всё — намного дешевле.
1.3 Триал-модуль в курсе. Сделай первый модуль в курсе бесплатным, покажии качество материалов, пусть твой пользователь уже, наконец, окунется в образовательный процесс, прочувствует всю пользу, привыкнет к обладанию.
2. Уровень поддержки
Представь себе эквалайзер с ползунком: low touch и high touch. Low touch — это асинхронный предзаписанный курс. Продал доступ, а там хоть потом. High touch — 1 на 1 наставничество.
Что может быть между ними?
- поддержка кураторов с домашними заданиями и проектами;
- синхронные зум-сессии с экспертами (разборы, демо-дни и т.д.);
- групповое наставничество (группы 5-10 человек);
- реалити-шоу.
3. Длительность доступа
3.1 Материалы по подписке на обновления (инфинити-курс).
Допустим ты делаешь курс в формате ежемесячных выпусков по теме, например как делают Хайлайты Инфобизнеса с журналом. Люди могут подписаться на 3 месяца, могут на 6, а могут купить только один «выпуск». В таком случае человек подписывается не просто на продление доступа на X месяцев, а подписывается на обновления. LTV
3.2 Продление доступа.
Скажем, тебе удалось создать хрестоматийный твёрдый курс, к которому, как к любимой книге, хочется возвращаться снова и снова. Эта механика для тебя.
4. Способ оплаты
Да-да. Я не понимаю, почему этот механизм так редко используется.
Пример, пользователь перед выбором: купить курс сразу (one time payment) или в рассрочку (recurrent payment), но на 15-20% дороже. Это касается не только банковской рассрочки, но и доверительной рассрочки, которую сам автор даёт своим клиентам. Так мы подталкиваем клиента купить сразу.
5. Количество доступов
Я на своих курсах начал практику, когда продаю 2 места на курсе. Например, для владельца бизнеса и для его маркетолога.